Kommt Dir das bekannt vor? Da wird geschrieben, erklärt, ergänzt und geschniegelt. Und trotzdem springt der Funke beim Kunden nicht gleich über. Kein Wunder. Viele Angebote wollen alles sagen und sagen am Ende nichts, das wirklich zieht.
Für planbaren Umsatz braucht es keine Textlawine, sondern ein paar klare „Angebots-Beschleuniger“ zum „Ja“. Und die stellen wir Dir heute gerne vor.
Bevor wir in die Materie so richtig einsteigen noch ein Hinweis: Unser Workshop ” Dein LinkedInTM-Profil als Vertriebskanal” findet Mitte Juni statt. Coole Sache für all’ jene, die schon immer Ihr LinkedInTM-Profil sales- und designstark aufsetzen wollten!
Hier geht’s zum Workshop
Und nun geht’s weiter zu den frischen Angebots-Tipps!
Mit Verkaufsangeboten ist das so eine Sache in der Kundengewinnung
Viele denken: Ein Angebot schreiben? Eh leicht. Kann ja jeder.
Und die Realität sieht oft so aus: Viele Leistungs-Optionen werden beschrieben, alle möglichen Preis-Kombinationen obendrein und als Sahnehäubchen auch noch ganz viel Kleingedrucktes. Oft auch noch, welche Leistungen nicht im Angebot enthalten sind … man will ja auf Nummer sicher gehen.
Nur: statt einem Angebot mutierte das Ganze zu einer Leistungsschau mit Unendlichkeitscharakter.
Und dann gibt es wieder Angebote, die lösen fast automatisch ein „Ja, das passt für mich“ beim Kunden aus.
Psst, kleiner Spoiler… es ist eine Mischung aus Aufbau, Länge und den richtigen Entscheidungs-Zutaten.
Also wie klappt’s nun mit einem Angebot, das so richtig funzt?
Angebote, die zu Umsatzoptimierung führen, statt weiter die Sales-Askese zu hüten
Hier drei Dinge, die in der Praxis wirklich ziehen.
So baust Du Entscheidungs-Architektur in Dein Angebot. Wer dazu etwas schlaues lesen möchte: „Nudge“ von Thaler und Sunstein gibt wirklich tolle Einblicke, wie wir Menschen Entscheidungen treffen und wie Du sie in Deinem Sinne beschleunigen kannst.
Tipp #1: Klarheit ist der beste Verkaufshebel.
Benenne im Angebot das Thema, das Deinen Kunden gerade beschäftigt. Zeige, dass Du den Engpass oder die aktuelle Herausforderung verstanden hast. Und formuliere Deine Lösung in einer Sprache, die Dein Kunde spricht.
Im Klartext:
- Was ist das Thema / die Herausforderung des Kunden, das ihn triggert?
- Was ist Deine Lösung auf seinen Engpass, geschrieben in einer Sprache, die Dein Kunde auch wirklich versteht
In vielen Fällen reichen dafür maximal drei bis vier Sätze.
Alles, was darüber hinausgeht, gehört eher in eine ergänzende Projektbeschreibung, in ein Konzeptpapier oder in den Anhang.
Aber nicht mitten ins Herzstück der Entscheidung.
Tipp #2: Empfehle klar, was nun wichtig ist, statt Deinen Kunden allein im Varianten-Dschungel stehen zu lassen
Viele Angebote machen von selbst einen höflichen Rückzieher. Der Kunde braucht es gar nicht selber abzulehnen. Was ist damit gemeint?
Sie zeigen drei, vier oder fünf Varianten auf und kommen im Tarnkleid der „Kundenfreundlichkeit“ vollkommen überfrachtet daher. Die Denke, man wolle dem Kunden zeigen, wie sehr man sich bemüht hat indem man alle Optionen aufgezeigt, führt schlussendlich ins Sales-Nirvana.
Viele Fragezeichen beim Kunden, zuweilen Unmut über die benötigte Zeit, das Ganze zu verstehen und dann auch noch Unklarheit, was denn nun das Beste in seiner Situation wäre.
Im Klartext:
Nenne maximal 3 Optionen und Du empfiehlst, welche in der jetzigen Situation des Kunden die beste Wahl ist.
Tipp #3: Wer Kundengewinnung auch mit seinem Angebot will, muss den nächsten Schritt klar machen
Manche Angebote enden so vage, dass man fast glaubt, sie hätten Angst vor dem eigenen Abschluss.
Da steht dann sinngemäß: „Für Rückfragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.“
Ja eh. Gähn! Aber wie geht’s weiter?
Im Klartext:
Ein gutes Angebot braucht einen klaren nächsten Schritt. Nicht aggressiv. Nicht druckvoll. Aber eindeutig.
Zum Beispiel:
- Wann kann gestartet werden? Ein Satz wie “Wenn Sie sich diese Woche für das Angebot entscheiden, können wir den Projektbeginn mit [DATUM] garantieren” wirkt schon sehr gut.
- Was braucht es für den Projektbeginn? Du kannst hier Liefertermine, Schulungs-Vorbereitungen oder auch einen Namens-Abgleich aller in der Zusammenarbeit involvierten ankündigen.
- Was passiert nach der Freigabe? Liefere konkrete Informationen über Zugänge, Ordnerstrukturen etc. “Gleich nach dem “Go” zum Angebot erhalten Sie Ihre Zugänge zu Ihrem Projektordner” mit den ersten Schulungsunterlagen”.
Kundengewinnung wird immer dort schwer, wo der nächste Schritt unklar ist. Und sie wird leichter, wenn Du Deinem Gegenüber den Weg nicht nur zeigst, sondern auch gleich die erste Tür dazu öffnest.
Pro Tipp: Sprich nicht nur über den Preis, sondern über die Investition in ein Ergebnis
Nur „Preis“ durch „Investition“ zu ersetzen, macht noch kein besseres Angebot. Wenn der Text dahinter dünn bleibt, merkt das jeder halbwegs wache Entscheider auch morgens sofort.
Aber: Wenn Du sauber zeigst, was sich für den Kunden verbessert, dann verändert sich auch der Blick auf den Preis.
Dann geht es nicht mehr nur um eine Zahl, sondern um:
- Zeitersparnis
- klarere Abläufe
- schnelleren Projektstart
- geringeren Abstimmungsaufwand
- mehr Sicherheit in der Umsetzung
Warum das nicht nur für ein Angebot gilt, sondern für Deine ganze Sales Journey
Ein starkes Angebot ist kein Zufallsprodukt. Es ist das Ergebnis einer sauberen Vertriebslogik.
Denn wenn Deine Positionierung schwammig ist, Deine Zielkunden nicht klar sind oder der Bedarf davor nicht ordentlich herausgearbeitet wurde, dann kann auch das beste Angebot nur begrenzt zaubern.
Ein gutes Angebot ist selten ein Einzelkönner.
Es ist meist das sichtbare Ergebnis eines gut gedachten Vertriebssystems.
Fazit: Wer Orientierung schafft, reduziert Rückfragen, Unsicherheit und Post-Sales-Rangeleien
Viele Angebote liefern Informationen. Die besten Angebote, die Masterclass unter ihnen, geben Orientierung. Und das auf maximal 2 – 3 Seiten!
Und genau dort liegt ein oft unterschätzter Hebel für leichtere Kundengewinnung: nicht mehr hineinstopfen sondern besser strukturieren und so deutlich zur Entscheidung führen.
Wenn Dein Angebot klar macht,
- welches Problem es löst,
- welche Lösung jetzt sinnvoll ist,
- welchen Nutzen die Lösung bringt
- und wie es konkret weitergeht,
dann wird aus einem PDF plötzlich ein echter Verkaufshelfer.
Und planbarer Umsatz?
Der kommt dann nicht mit Pauken und Trompeten herein. Aber oft deutlich g’schmeidiger.
Du möchtest Deine Angebote einem Sales-Check unterziehen, da es bestimmt noch ein paar Kniffe gibt?
Gerne, dazu sind wir Salesverbesserer ja da.
Wir können nun 2 Wege gehen:
- Entweder, Du wirfst einen Blick auf das Sales Journey Modul #5 „Angebote und wenn Dir gefällt was Du liest, rufst Du uns an oder sendest ein Mail: office@salesverbesserer.at
- Oder wir vereinbaren gleich ein kostenloses Infogespräch, wo wir die nächsten Schritte für einen Angebots-Check besprechen.
Ich empfehle Ihnen ganz klar Schritt 2, denn bekanntlich führen alle Wege nicht nur nach Rom, sondern auch zur Sales Journey 😉.
Mehr Sales-Snacks gibt es auf LinkedIn oder im Newsletter. Bis bald!
